Cuando vamos a plantear una estrategia de captación de socios y abonados en una sport property hay que tener muy en cuenta que no todas las personas se comportan igual, no todas deciden de forma individual cual va a ser su opción de entrenimiento, y en este caso el deporte es una opción mas -sportainment- por lo que hay que variables, como qué persona tiene el peso en la toma de decisión. No es lo mismo que seas un joven, que seas un padre de familia. Influye mucho el factor psicográfico, pero también los factores personales que le rodean. Y como nos ha pasado a todos, por el entorno social que nos influye a la hora de tomar decisiones.
Debido a estos factores, los hábitos para consumir deporte han cambiado muchísimo, hay muchos productos de entrenimiento sustitutivos y personas que nos influencian en la toma de decisiones. El abonado para toda la vida, para toda la temporada, para todos los partidos, puede estar muy focalizado en un target, en el que todavía no tienen gran influencia otras personas que le rodean y que también forman parte de esa decisión de forma directa o indirecta.
En la infografía que tienes en este artículo te resumo los estados a los que se ve sometida una persona a lo largo de su vida y que debemos de tener en cuenta a la hora de realizar estrategias de captación y fidelización de abonados para una sport property.
Envejecimiento del aficionado en una sport property
En primer lugar deberíamos de identificar cual es el público que más te interesa y crear un producto a medida. Si fuese el caso de las familias, te recomendaría que el producto de entrenimiento deportivo -sportainment- tuviese una gran dosis de interés para los niños, ya que los padres siempre van a valorar como un factor decisivo, que sus hijos encuentren el entretenimiento adecuado en la sport property. Si te fijas en el cuadro en la segunda línea, es donde reflexiono sobre las personas que tienen un gran peso de influencia en la opción de ocio a escoger, y en la tercera línea los productos a priori sustitutivos de nuestra opción. En los otros casos del proceso de envejecimiento, hay que preparar productos interesantes para los agentes que entran en juego en cada etapa. Hay que satisfacerlos a todos si queremos que nuestra sport property sea sostenible económicamente.
Te animo a que escuches el podcast donde explico el cuadro, y a que dejes tus comentarios al final del post, los comentaré en el siguiente podcast. No olvides dejarme una reseña en itunes.
¡Buenas tardes, Paco!
Enhorabuena por el podcast y la infografía, me parecen realmente útiles. A raíz de estos documentos me surgen un par de cuestiones:
La primera tiene que ver con los diferentes públicos y la rentabilidad de la sport property. Dices que para que la entidad deportiva sea rentable debe satisfacer a los agentes que participan en cada etapa pero, crear un producto a medida para todos ellos, ¿no resultaría casi imposible de llevar a la práctica teniendo en cuenta que las necesidades en ocasiones pueden ser divergentes para estos públicos (un joven y un adulto, por ejemplo)? Incluso, dentro de un mismo grupo, pongamos los adultos, seguramente haya numerosos subgrupos en función de lo que buscan obtener de su relación con la sport property. ¿Cómo se puede hacer frente a todo eso?
Por otro lado, más que una duda es una reflexión, y es sobre la necesidad de ser lo más flexibles que se pueda a medida que se reduce la «libertad» en la toma de decisiones para el aficionado, esto es, a medida que envejece y sus influencias le llegan desde cada vez más frentes. Creo que esta flexibilidad es necesaria aplicarla tanto a la hora de diseñar el producto que se está vendiendo (por ejemplo, una grada familiar diseñada por y para la experiencia de los niños y la de sus padres) como a la hora de ponerle precio, ofreciendo facilidades como (siguiendo con el ejemplo de las familias) pagar una «tarifa mínima» de adulto a la que después añadir suplemento de acompañantes (pareja, amigos…) e hijos o incluso tener la posibilidad de pagar mensualmente el abono (quizás a mes vencido, según el número de partidos y miembros de la familia o acompañantes que hayan acudido). De esta manera se estaría facilitando no solo el compaginar todos esos intereses y las preferencias de cada individuo y aquellos que le influyen sino que se mejoraría el servicio (ayudando a su fidelización) al grupo que casi con total seguridad va a resultar más rentable monetariamente hablando. ¿Cómo lo ves? 😉
¡Un saludo!
David
Hola David, gracias por tu aportación. Te voy comentando.
Si es cierto que crear productos a medida puede ser un poco caótico porque, como bien dices, puede haber muchos tipos de público con necesidades distintas. A veces hay que atacarlos todos, no queda otra, y de ahí puede venir un poco el caos. Pero a veces solo es innovar en como comunicar y a través de quien. Por ejemplo crear tarifas distintas en función de la situación social de la familia y comunicarlo a través de la entidad adecuada, me explico. Un ejemplo real, hace poco detecté un nicho muy interesante por su situación que era el de los padres separados, tienen determinadas necesidades y nuestra entidad puede satisfacerlas. Tienes que innovar en la tarifa indudablemente, ofreciendo un valor añadido distinto y comunicándola a través del canal adecuado, en este caso a través de las asociaciones de padres separados y divorciados. Crear un producto tienen que ver mucho si ese público te interesa o no. El entorno socio económico influye muchísimo, cada caso es mundo.
Con tu reflexión estoy totalmente de acuerdo, pero a veces tenemos esos productos creados y no somos capaces de que llegue a las personas a las que les puede interesar, hay que poner toda la maquinaria de marketing directo a trabajar e incluso relacional para conseguir que ese público se llegue a enterar de ese tipo de ofertas y promociones. A veces, y te lo digo con conocimiento, el problema es ese y no que no existan los productos.
Un saludo.